Иметь блестящую бизнес-идею недостаточно: вряд ли одна идея принесёт Вам миллионы. Нужно не только иметь гениальный план по её воплощению в жизнь, но и владеть ещё более гениальной тактикой по удержанию уже раскрутившегося бизнеса в числе передовых исполнителей. Идея создания мини-пекарни, которую предлагаем взять за основу, достаточно базовая и распространённая. Поэтому она отлично подойдёт для простого и наглядного примера работы программы лояльности потребителей. Программа лояльности и есть одной из прекрасных, а главное, действенных тактик, которые помогают бизнесу продвигаться вперёд. Итак, для начала определим ключевые детали задуманного бизнеса. Согласно бизнес-плану для мини-пекарни, реализация ориентирована только на булочную продукцию.
Из этого можно выделить базовую маркетинговую характеристику для булочных изделий:
- продукт не относится к товарам первой необходимости;
- продукт принадлежит к товарам группы удовольствий;
- объём продаж продукта зависит от сезона (булочные изделия будут более популярны в осенне-зимний период).
Стоит также упомянуть сегменты потребителей, которые и будут нашей целевой аудиторией. Булочные изделия будут актуальны, не только для маленьких детей и их родителей, но и привлекут пенсионеров, любящих сладкую сдобную пищу, а также сотрудников предприятий, нуждающимся в хорошем обеде. Спектр довольно обширный, поэтому нужно знать индивидуальные характеристики каждого сегмента, и понимать их причины для покупки.
И наконец, важно отметить, что, товар будет распространён не на прямую, а через розничные магазины, которым характерна стабильная группа постоянных клиентов. К сожалению, это значит, что покупатели довольно постоянны, а значит скупы в своём выборе, и их сложно привлечь к новой продукции. А магазин, в свою очередь, и не пытается привлечь новых покупателей. Поэтому рекламные кампании так редки в розничных магазинах.
Из данных условий и будем исходить, чтобы разобрать по кусочкам тактику основания программы лояльности. Ведь Ваша цель это создание программы лояльности для конечного потребителя Вашего товара. Напомним, что прямое общение между потребителем и владельцем отсутствует.
К программе лояльности можно подойти с нескольких сторон:
- Открыть дисконтную программу для производителей или реализаторов чайной и кофейной продукции (и таким образом, сделать их Вашими партнёрами);
- Создать систему распространения маленьких поощрений и включить потребителей в игру;
- Разработать систему социальных предложений для пенсионеров;
- Предоставить накопительную систему, которые будут зависеть от количества покупок.
Как организовать программу лояльности для мини-пекарни?
Открыть дисконтную программу для реализаторов несложно. Достаточно заключить договор с поставщиками чая и кофе о скидке, которую будет получать покупатель, приобретая булочное изделие вместе с горячим напитком. Такая стратегия непременно привлечёт потребителей, любящих покупать с выгодой. Ведь как можно есть булочку всухомятку?!
Дети тоже являются немаловажным фактором. Ложно думать, что от них ничего не зависит, ведь они являются сильным стимулом покупки. Родители не упустят возможности полакомить своих деток вкусной выпечкой. Но этот стимул нужно ещё разбудить. Легче всего это сделать с помощью игры. Предложите коллекционные игрушки, которые будут сопровождать пряники. Дети не упустят возможности собрать всю коллекцию.
А что делать с пенсионерами, которые берегут каждую копейку на конфеты тем же внукам? Лояльная программа, позволяющая сделать общую скидку, скажем, при предъявлении пенсионного удостоверения поможет удержать сегмент покупателей с низкими доходами, и скорее даже привлечёт новых гостей. Ведь имея такую выгодную скидку, они же «не оставят» всю пенсию в кафе.
Наконец, накопительная система тоже является выгодной для Вас сделкой. Стоит обратить внимание на малооптовую закупку товара, которую могут производить группы корпоративных клиентов. При условии «больше покупка – больше скидка», многим обязательно захочется приобрести дополнительный товар, тем более если за него почти не нужно ничего платить.
Нужно не забывать, что реализацию Вашей продукции будет проводить кассир. Он и есть тем физическим связующим элементом между Вами и покупателем. У кассира есть сила сделать программу лояльности неотъемлемой частью покупки, игрой для взрослых покупателей. Поэтому не стоит забывать о дополнительной мотивации сотрудников, приводящих схему в движение. Премии и бонусы за объём месячных продаж послужат хорошим стимулом для персонала продолжать использовать систему лояльности. Ведь только с ней Ваши клиенты будут покупать больше, не чувствуя зато угрызение совести.
