Одним из самых главных показателей, который показывает на результат эффективности продаж, является сумма среднего чека. Именно в зависимости от его результата можно дать объективную оценку рентабельности предприятия. Рассчитывается сумма среднего чека простым арифметическим способом, путем деления общей суммы, вырученной за определенный период на количество продаж. Анализ роста или спада суммы среднего чека объясняется востребованностью того или иного продукта на рынке продаж. Тем самым, чем выше спрос на предложение, тем выше будет сумма среднего чека или наоборот, чем меньше востребован продукт, тем больше будет заметен спад общей суммы.
Статистика и анализ среднего чека
На примере продуктового магазина, можно рассмотреть ситуацию увеличения среднего чека. Для начала, необходимо проанализировать чеки по нескольким параметрам:
- Рассчитать сумму среднего чека за несколько периодов: длительный (год), и короткий (месяц, сезон,квартал) и сравнить данные. Если суммы в результате анализа будут расходиться, необходимо выделить максимальные точки.
- Провести сравнение среднего чека по дням недели. Проанализировать чеки за будние и выходные дни.
- Определить час пик продаж, выделить наиболее прибыльный суточный период (утро, день, вечер)
Получив результаты, можно сразу определить какое время года самое прибыльное и в какие часы суток идет максимальный рост продаж. Далее необходимо провести анализ, касающийся самой продаваемой позиции товара, определить хит продаж и выявить позицию, на которую идет самый минимальный спрос. Проделав эту работу, можно начать наметить план по увеличению суммы среднего чека, используя получившиеся результаты. Бывают случаи, при которых для того, чтобы увеличить рентабельность предприятия и повысить уровень продаж, эффективным будет не увеличение среднего чека, а увеличение купленных товаров, также эффективным в этом мероприятии будет работа с ценовой политикой. Для увеличения среднего чека, многие используют следующие примеры:
- Большое количество чеков, но маленькая сумма выручки. В этом случае, покупатель лоялен к продавцу, но из-за узкого ассортимента продукции отсутствуют большие продажи.
- Большое количество позиций в чеке, но итоговая сумма не высокая. Данный пример демонстрирует не до конца продуманную ценовую политику, но высокую активность покупателей.
- Более 30% чеков с 1-2 позициями указывает на низкую квалификацию персонала.
Методы повышения среднего чека
Наиболее распространенным и простым методом для поднятия уровня среднего чека станет рекламная активность. Для использования этого метода, необходимо грамотно работать с потенциальными клиентами. Вот несколько примеров, использование которых, дают видимый результат:
- Замена малых упаковок на ходовые позиции в большом объеме и широком ассортименте.
- Горячие предложения, продажа товаров поднимающие спрос и создающие ажиотаж: «товар недели», «хит продаж», выделения полок специальными маячками и стикерами.
- Подарки покупателям. Например, купив товары на сумму в 1000 единиц, покупателю вручают купон на 100 единиц на следующую покупку, или же вручают дисконт на последующие приобретенные товары.
- Выкладка товара по зонам. Размещение у прикассовой зоны предметов незапланированных покупок (дешевые сладости, жевательные резинки, чай, кофе и другие расходные материалы).
- Заранее расфасованный товар в пакеты или блистеры, в которых объем на 15-20% превышает средний вес покупки.
- Продажа акциями, предлагается покупка 2-ух товаров по цене одного.
Для правильного и грамотного увеличения среднего чека, необходимо проводить работу с персоналом, мотивируя премиями от суммы среднего чека. Проведение тренингов, обучающие правилам продаж, акциям и грамотному замещению товарных позиций, в скором времени дадут положительный результат, который повлияет на сумму среднего чека.
