Одним з найголовніших показників, який показує на результат ефективності продажів, є сума середнього чека. Саме в залежності від його результату можна дати об'єктивну оцінку рентабельності підприємства. Розраховується сума середнього чека простим арифметичним способом, шляхом ділення загальної суми, вирученої за певний період на кількість продажів. Аналіз зростання або спаду суми середнього чека пояснюється затребуваністю того чи іншого продукту на ринку продажів. Тим самим, чим вище попит на пропозицію, тим вище буде сума середнього чека або навпаки, чим менше затребуваний продукт, тим більше буде помітний спад загальної суми.
Статистика та аналіз середнього чека
На прикладі продуктового магазину, можна розглянути ситуацію збільшення середнього чека. Для початку, необхідно проаналізувати чеки за кількома параметрами:
- Розрахувати суму середнього чека за кілька періодів: тривалий (рік), і короткий (місяць, сезон,околиці) і порівняти дані. Якщо суми в результаті аналізу будуть розходитися, необхідно виділити максимальні точки.
- Провести порівняння середнього чека по днях тижня. Проаналізувати чеки за будні і вихідні дні.
- Визначити годину пік продажів, виділити найбільш прибутковий добовий період (ранок, день, ніч)
отримавши результати, можна відразу визначити яку пору року найприбутковіший і о котрій годині доби йде максимальне зростання продажів. Далі необхідно провести аналіз, що стосується найбільш продаваною позиції товару, визначити хіт продажів і виявити позицію, на яку йде самий мінімальний попит. Виконавши цю роботу, можна почати намітити план по збільшенню суми середнього чека, використовуючи отримані результати. бувають випадки, при яких для того, щоб збільшити рентабельність підприємства та підвищити рівень продажів, ефективним буде не збільшення середнього чека, а збільшення куплених товарів, також ефективним в цьому заході буде робота з ціновою політикою. Для збільшення середнього чека, багато хто використовує такі приклади:
- Велика кількість чеків, але маленька сума виручки. В цьому випадку, покупець лояльний до продавця, але через вузького асортименту продукції відсутні великі продажі.
- Велика кількість позицій в чеку, але підсумкова сума не висока. Даний приклад демонструє не до кінця продуману цінову політику, але високу активність покупців.
- більш 30% чеків з 1-2 позиціями вказує на низьку кваліфікацію персоналу.
Методи підвищення середнього чека
Найбільш поширеним і простим методом для підняття рівня середнього чека стане рекламна активність. Для використання цього методу, необхідно грамотно працювати з потенційними клієнтами. Ось кілька прикладів, використання яких, дають видимий результат:
- Заміна малих упаковок на ходові позиції в великому обсязі і широкому асортименті.
- Гарячі пропозиції, продаж товарів піднімають попит і створюють ажіотаж: «Товар тижня», "хіт продажу", виділення полиць спеціальними маячками та стікерами.
- Подарунки покупцям. наприклад, купивши товари на суму в 1000 одиниць, покупцеві вручають купон на 100 одиниць на наступну покупку, або ж вручають дисконт на наступні придбані товари.
- Викладення товару по зонам. Розміщення у прикасовій зони предметів незапланованих покупок (дешеві солодощі, жувальні гумки, чай, кава та інші витратні матеріали).
- Заздалегідь розфасований товар в пакети або блістери, в яких обсяг на 15-20% перевищує середню вагу покупки.
- продаж акціями, пропонується покупка 2-ух товарів за ціною одного.
Для правильного і грамотного збільшення середнього чека, необхідно проводити роботу з персоналом, мотивуючи преміями від суми середнього чека. Проведення тренингів, навчальні правилами продажів, акціях і грамотному заміщенню товарних позицій, незабаром дадуть позитивний результат, який вплине на суму середнього чека.
