Бизнес план коллекторского агентства

Экономическая и социальная ситуация в стране нестабильна. В связи с этим проблема невыполнения гражданами и организациями своих финансовых обязательств постоянно усугубляется. На этом фоне с каждым днем растет отрасль коллекторской деятельности –профессиональные взыскатели востребованы частными лицами и предприятиями различного масштаба.

Нестабильная экономическая обстановка тем не менее благоприятна для открытия коллекторского агентства. Главное преимущество таких организаций состоит в знании законов и их корректном применении. В этом и есть загвоздка и уникальность такого молодого, но довольно прибыльного бизнеса.

Особенности проекта

Проект по созданию и развитию предусматривает предоставление услуг по содействию в возврате просроченных задолженностей физических лиц или организаций, а также консультативной деятельности. В связи с особенностями и серьезными законодательными ограничениями, касающимися этого вида деятельности, работа коллекторского агентства полностью будет регулироваться специализированным Федеральным законом № 230 (http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_200497/).

Основные цели, которые ставятся перед новым субъектом бизнеса:

• — удовлетворение потребностей выбранного сегмента рынка – предоставление услуг по поиску и работе с должниками, выкупу неблагополучных кредитов и консультативной работе в вопросах кредитования;
• — создание высокорентабельного предприятия;
• — получение стабильного и высокого дохода в течение обозначенного двухлетного периода действия проекта.

Цель данного плана – определить экономическую эффективность обозначенного проекта, целесообразность его открытия и ориентировочный масштаб бизнеса. Здесь же проводятся подробные финансовые расчеты затрат на создание бизнеса и прогноз будущей прибыли, а также рентабельности подобного агентства. В плане анализируются все существующие риски и возможные неблагоприятные факторы.

Услуги и целевая аудитория

Услуги коллекторного агентства должны быть разноплановыми. Они заключаются в предоставлении помощи не только юридическим (банкам, кредитным организациям), но и физическим лицам.

Таким образом, основные группы клиентов коллекторов следующие:

• — банки;
• — коммерческие организации;
• — физические лица.

Применительно к банковским структурам коллекторное агентство может предложить анализ финансовой ситуации должника, помощь в поиске должника и в разъяснении ситуации. Агентство может также помочь в оформлении документации, связанной с гражданским судопроизводством и уголовным производством. Задача агентства будет состоять в поиске должников, ведении документации, и сотрудничестве с силовыми органами.

Второй вектор деятельности – работа с коммерческими организациями. Услуги коллекторного агентства будут заключаться в составлении и ведении документации, связанной с ситуацией банкротства. Могут проводиться и различные консультации, экспертизы и оценки имущества. Вопрос о судебном вмешательстве тоже может помочь решить коллекторское агентство.

Когда к услугам агентства прибегают физические лица, агентство в зависимости от ситуации содействует в вопросах поиска должника, проведении разъяснительных работ с должником, и возврата долга. Может иметь место также консультация о судебном вмешательстве.

Таким образом, спектр услуг будущего агентства можно обозначить следующим образом. Основное направление деятельности – выкуп непогашенных кредитов у банков и других кредитных организаций за небольшой процент (до 10%). Для этого с банком заключают договор о переуступке долга на оговоренных условиях. Второй вид проводимой коллекторскими агентствами работы – сотрудничество с кредитными структурами. Цель такой совместной работы –добиться выплаты должниками положенных средств. При каждой успешной операции агентство получает вознаграждение в размере 25 – 30% от суммы долга.

Методы работы, которыми руководствуются коллекторы во время выполнения одной из основных задач – взыскания проблемных задолженностей, стандартны:

• — получение заказа;
• — налаживание контакта с должником и попытка убедить добровольно и в минимальные сроки вернуть положенные средства. Если неплательщик идет на диалог – разработка оптимального плана возврата средств (рассрочка, составления графика платежей;
• — если должник не идет на диалог, переходят к воздействию иными способами в соответствии с разработанной специалистами методикой общения с клиентами и законодательными нормами;
• — если и предыдущие меры не возымели действие, прибегают к крайним мерам. По закону – это отправление писем с предупреждениями и визиты на дом. Все эти меры должны быть согласованы с нормами закона.

Действуя исключительно в рамках закона, специалисты в основном используют метод переписки с должниками. По адресу задолжавших лиц направляют уведомления с подробной информацией о состоянии их долга.

Дополнительные услуги, которые может предоставлять агентство:

• — представлять интересы кредитора в суде, исполнительной службе и правоохранительных органах;
• — консультирование по любым вопросам, касающимся вопросов кредитования;
• — повышение финансовой и правовой грамотности граждан;
• — обучение специалистов данного направления: проведение семинаров и курсов.

Основные доходные статьи проекта – все же выкуп неблагополучных кредитов и работа с должниками. Именно на этой деятельности необходимо сделать ставку.

Об особенностях работы коллекторов — в видеоролике:

Этапы открытия бизнеса

Этапы	Условия выполнения	Сроки выполнения
Начало проекта		1 – 2 год
Заключение инвестиционного договора	1 месяц проекта	Первые 30 банковских дней
Получение кредитных средств	Наличие обязательного пакета документов	1 месяц
Внесение в госреестр, постановка на учет в административных и налоговых органах	Заключенный инвестиционный договор	От 1 до 30 календарных дней
Выбор месторасположения, подготовка документации	Предварительные работы	1 месяц
Покупка оборудования	Заключение инвестиционного договора	До 30 календарных дней
Установка оборудования	Получение инвестиционных средств	До 30 календарных дней
Найм сотрудников	Производственная деятельность	До 30 календарных дней
Обучение персонала	Окончание этапа организации производственного процесса	До 30 дней
Маркетинговая кампания	30 календарных дней	До 360 календарных дней
Окончание проекта		12 – 24 месяцев

Следует более подробно рассмотреть каждый из этапов, определить ключевые аспекты.

Офис: помещение и оборудование

Как и любое агентство, рассчитанное на работу со статусными партнерами, офис должен выглядеть презентабельно. Иногда на первом этапе своего развития коллекторские агентства работают преимущественно в телефонном или онлайн-режиме, встречаясь с клиентами преимущественно на нейтральной территории. В этом случае в первый год деятельности можно сэкономить на офисе, арендовав минимальное помещение, обеспеченное только рабочими местами для всех сотрудников, закупив оборудование и проведя интернет и телефонную связь. В таком случае для 2 – 3 коллекторов и руководителя достаточно офиса площадью в 20 кв.м без каких-либо дополнительных условий. Располагаться такое агентство может в любом районе города – территориальная привязка к центру не обязательна.

Если в планах – открытие добротного офиса, в котором можно принимать посетителей, лучше позаботиться прежде всего об удобном районе расположения. Обычно это престижный деловой район. Именно там сконцентрированы банки, другие финансовые организации и предприятия. Так как коллекторских агентств в крупных городах немало, большинство потенциальных клиентов будут обращаться в ближайшие агентства.

Для подготовки офиса к открытию зачастую понадобится небольшой или капитальный ремонт, закупка мебели, компьютера для каждого сотрудника. Потребуется также офисная техника – сканер, принтер, копировальный аппарат, стационарный телефон и интернет. Желательно сразу оборудовать небольшую приемную со стойкой рецепции, где администратор и секретарь будет встречать посетителей и координировать работу всей структуры.

Персонал

Подбор персонала – очень сложный и ответственный шаг. В первую очередь это связано с репутацией взыскателей, действующей в нашей стране. Сотрудники должны быть знатоками своего дела и владеть многими дисциплинами, ведь им предстоит нелёгкая работа. Все профильные специалисты должны иметь хорошую юридическую базу, а также владеть азами психологии и социологии, чтобы уметь тонко чувствовать своих клиентов и знать, на чем акцентировать внимание. Желательно и наличие экономического образования или владение банковским делом. Важна и хорошая финансовая мотивация. В соответствии с этим важно разработать достаточную схему оплаты труда.

На первом этапе, кроме учредителя, которому отводится руководящая роль, достаточно иметь в штате только 2 – 4 коллекторов. Затем желательно нанять менеджера по работе с клиентами и другой административный персонал. После того как компания будет расширена, обязательно нужно нанять бухгалтера. Вначале эту функцию может выполнять учредитель, совмещая также позицию руководителя и менеджера. Понадобится и сотрудник для уборки помещения, иногда – еще и охранник. Отдельно нанимать специалиста по рекламе и продвижению не имеет смысла. Эти задачи можно доверить внештатному специалисту или обучиться этому делу самостоятельно. Всем сотрудникам нужно обеспечить высокий уровень дохода и хорошую мотивацию. Это поможет собрать и удержать в штате действительно компетентных и добросовестных специалистов.

Пример работы коллектора — в видео:

Регистрация и документы

Заниматься коллекторской деятельностью может не любой желающий. Существует специальные нормативные документы, регулирующие этот вопрос и диктующие условия, которым должен отвечать как рядовой взыскатель, так и учредитель бизнеса.

Любой, кто планирует заниматься коллекторской деятельностью, должен отвечать таким требованиям:

• — иметь гражданство России;
• — иметь высшее образование по экономическому или финансовому профилю;
• — пройти программу подготовки коллекторов, по которой сдать теоретический экзамен.

Для штата начинающего агентства достаточно 3 специалистов. При увеличении количества заказов можно расширять штат и к окончанию второго года проекта увеличить его вдвое. При этом стоит учитывать, что каждый такой специалист должен отвечать существующим требованиям и иметь разрешение заниматься взыскательной деятельностью.

Согласно закону ФЗ № 230, агентство имеет право заниматься взыскательной деятельностью, только если оно зарегистрировано в специальном реестре, а также выполняет несколько требования:

• — имеет собственный сайт, на котором указаны лицензия, все реквизиты предприятия и контактные номера телефонов;
• — минимальный порог активов в размере 10 миллионов рублей;
• — наличие страховки ответственности в сумме от 10 миллионов рублей.

Само предприятие должно быть зарегистрировано как ООО. Форма ИП в этом случае не рекомендуется, так как юридическое лицо вызывает большее доверие потенциальных клиентов и в большей степени отвечает требованиям специализированного закона.

Для создания ООО понадобится заполнить установленную регистрационную форму. В ней указываются основные данные о будущем предприятии, включая вид его деятельности и подробные сведения об учредителях. Подбирая вид деятельности, нужно обратиться к актуальному классификатору ОКВЭД (http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_163320/11a3bc280471b0b5cb33883a15342d67aae01273/).

В конкретном случае код будет 82.91 («Деятельность агентств по сбору платежей»). При оказании консультативных и прочих услуг, которые могут не входить в этот перечень, следует подобрать другие, вспомогательные коды.

Пакет учредительных документов ООО, который подается вместе с заявлением, включает:

• — устав;
• — решение о создании ООО;
• — решение о назначении руководителя;
• — протокол собрания учредителей (если учредителей более одного);
• — при необходимости некоторые другие документы.

К заявлению также прикладывают личные документы всех учредителей, подтверждение права пользования помещением и разрешения от пожарной и санитарной служб. Процесс регистрации юридического лица занимает до 14 дней.

Перед открытием агентства необходимо изучить профильные нормативные документы:

Федеральный закон от 03.07.2016 N 230

Федеральный закон от 08.02.1998 N 14-ФЗ Об ООО

Поиск клиентов. Маркетинговая кампания

Прежде чем начать поиск клиентов, нужно проанализировать характер и состав целевой аудитории. Прежде всего агентство будут интересовать банки и небанковские кредитные структуры, желающие вернуть хотя бы часть средств, которые не выплачивают недобросовестные должники.

Методы маркетинговой кампании коллекторского агентства существенно отличаются от других видов бизнеса. Здесь практически не работают уличная реклама, раздача листовок и другие способы, рассчитанные на массовую аудиторию. Чтобы привлечь к сотрудничеству крупные организации, желательно иметь хороший рабочий сайт, сообщающий потенциальным клиентам обо всех преимуществах и достаточно оптимизированный для поисковых запросов.

Обращение непосредственно к потенциальным клиентам – еще один действенный метод. Предложения о сотрудничестве можно направлять непосредственно по адресу банков, кредитных организаций и других представителей целевой аудитории.

Дополнительные методы популяризации коллекторского агентства:

• — проведение бесплатных консультаций для населения и организаций;
• — рассылка предложений о сотрудничестве банка и другим финансовым организациям;
• — проведение курсов повышения квалификации для представителей этого вида деятельности;
• — проведение семинаров – как для должников, так и для кредиторов.

Создание хорошей репутации на рынке – один из наиболее эффективных методов популяризации своих услуг на рынке. Если действующие клиенты довольны предоставляемыми услугами, они будут рекомендовать агентство. Поэтому компетенции сотрудников и качеству услуг нужно уделять большое внимание.

Финансы

Стоит начать с основных расходов, присущих любому бизнесу. Расходы, связанные с регистрацией бизнеса, оплатой юридических услуг, арендой помещения, закупкой необходимой техники и программного обеспечения, стоит учесть сразу.

Не на последнем месте в плане будет и реклама агентства. Коллекторские агентства не настолько распространены в нашей стране; а если о них и знают, то не всегда рискуют отдать немалые деньги за такие услуги (обычно около 25% от возвращённого долга выделяют на услуги взыскателей). Хорошая реклама обеспечит уверенный старт и более быструю окупаемость вложений.

1. Минимальный и примерный расчет финансовых показателей на краткосрочную перспективу в 12 месяцев включает такие пункты:
2. Суммарные заказы — 30 млн. руб.
3. Вознаграждения агентства (при среднем показателе 30%) – 9 млн. руб.
4. Первоначальные затраты – 1 млн. 713 тыс. руб.
5. Издержки на заработную плату – 1 млн. 800 тыс. руб.
6. Издержки на содержание агентства – 480 тыс. руб.
7. Уплата налогов – 540 тыс. руб.
8. Прочие затраты — 100 тыс. руб.
9. Чистая прибыль – 4 млн. 367 тыс. руб.
10. Чистая рентабельность за год- 48,5%.

Точный показатель рентабельности организации такого типа может быть достаточно сложно рассчитать. Это связано с тем, что коллекторские агентства относятся к предприятиям консалтингового типа, что означает, что они не производят товар, а лишь предоставляют услуги нематериального характера. С другой стороны любая компания, выполняющая услуги консалтингового характера, обладает меньшей себестоимостью, что позволяет при грамотном подходе максимально сократить срок окупаемости и сводит к минимуму регулярные затраты на развитие и поддержание бизнеса.

Применительно к рассматриваемому двухлетнему периоду создания и развития бизнеса можно составить такие финансовые выводы:

• — финансирование будет осуществляться за счет получения коммерческого кредита в сумме 9 миллионов рублей. Дополнительно предполагается использование собственных средств учредителя;
• — процентная ставка по кредиту – 17,5 % с перспективой снижения;
• — выплаты по кредиту будут начаты с первого месяца работы компании. Таким образом, общая сумма уплаченных процентов, которые составят доход инвестора, составят примерно 65 тысяч рублей;
• — ориентировочный срок окупаемости с учетом дисконтирования — 2 года, с момента начала проекта – 12 – 16 месяцев;
• — общий экономический эффект проекта — свыше 13 миллионов рублей.

Прогноз структуры доходов выполняется на основании таких факторов:

• — анализ уровня спроса среди потребителей коллекторских услуг;
• — анализ данного сегмента рынка;
• — общие выводы о состоянии рынка коллекторских услуг на 2018 год и ближайшие перспективы.

При этом во внимание берется самый низкий порог рентабельности. На данном этапе, по данным аналитиков, прирост объемов реализации и потребления услуг в этой отрасли находится на уровне 5 – 12%. Если такая динамика сохранится, на протяжении первого года работы объем реализации достигнет более 40 миллионов рублей с перспективой к повышению.

Если рассмотреть финансовую часть более подробно, анализ будет включат такие показатели расходов в соответствии с основными периодами развития бизнеса:

Статья расходов	1 месяц, руб.	1 год	Разовые расходы	Итого в год
Покупка или аренда помещения (от 50кв.м)			1 500 000	1 500 000
Покупка оборудования	2 500		30 000	30 000
Регистрация, получение разрешительных документов			50 000	50 000
Покупка компьютерного оборудования, офисной техники			270 000	270 000
Сайт, хостинг, приобретение скриптов			120 000	120 000
Рекламные затраты	50 000	600 000	100 000	600 000
Заработная плата	До 1 000 000	12 000 000		12 000 000
Налоги	От 560 000	6 730 000		6 700 000
Непредвиденные расходы			700 000	700 000
Всего	2 000 000	33 000 000	7 800 000	40 500 000

Никаких специальных налогов брокерское агентство уплачивать не будет. Налоговая отчетность, которую ежегодно по истечении финансового года предприятие будет подавать в ФНС, включает:

Наименование	База	Период	Налоговая ставка
Налог на прибыль	Полученная прибыль	1 месяц	20%
НДС	Добавленная стоимость	1 месяц	18%
Налог на имущество	Стоимость имущества	По установленному графику	2,2%
Подоходный налог	Фонд оплаты труда	1 месяц	13%
Социальные отчисления	Фонд оплаты труда	1 месяц	30%

Чтобы точно рассчитать доход предприятия, необходимо составить примерный прайс-лист на услуги будущей организации. Ценовая политика будет примерно следующей:

Вид услуги	Стоимость
Юридическая экспертиза	1 500 за 1 лист документа
Консультация, составление письменного заключения	5 000
Составление договора	От 2 000
Представительство интересов в суде (в зависимости от особенностей дела и сложности)	15 000 – 35 000
Консультации по вопросам взыскания	бесплатно
Сбор и анализ информации о должнике для физ. лиц	От 10 000
Сбор и анализ информации о должнике для юр. лиц	От 15 000
Составление претензионного письма	7 000
Исполнительное производство	20 000 + от 5% от суммы взыскания
Полный комплекс услуг по взысканию задолженности для физ. Лиц	5 – 45 % от взысканной суммы
Полный комплекс услуг по взысканию задолженности для юр. Лиц	10 – 50% от взысканной суммы
Изучение благонадежности и кредитоспособности партнеров, клиентов и других лиц или организаций	От 5 000

Основные риски

Быстрому продвижению и финансовому успеху могут помешать такие характерные риски:

• — нестабильность этого сектора, отсутствие полноценной законодательной базы;
• — отсутствие доверия среди целевой аудитории, негативная репутация коллекторов в целом;
• — большое значение имеет правильно подобранный штат: наличие высококвалифицированных специалистов, которые работают в соответствии с положениями законодательства, будет способствовать успеху;
• — высокий уровень конкуренции.

Обойти перечисленные риски несложно. Чтобы избежать давления конкуренции, нужно внимательно отнестись к изучению рынка и найти свободную нишу. Риск недоверия граждан и организаций также можно снизить до минимума: необходимо создать положительный имидж своей компании, используя для этого грамотные маркетинговые ходы и хорошо продуманную рекламу.

Риск существования коллекторского агентства зависит только от некорректного подбора персонала и некачественной рекламной кампании. Ведь именно они являются преградой качественному и информативному сервису. Новая компания должна проявить себя как такая, которая действует исключительно законными и безопасными методами. А миф о физических расправах с должниками должен быть заменён на реальность высококачественной аналитики и скоринга, которые проводится в кратчайшие сроки. Именно скоринг дает возможность быстро и верно анализировать ситуацию фирмы или физического лица, дать профессиональную оценку и вероятность возврата позаимствованных средств.

Все перечисленные нюансы требуют специальных навыков и определенных личностных качеств. Поэтому в новую компанию планируется набирать не бывших силовиков, а прежде всего специалистов в сфере экономики, финансов и психологии.

Один из способов избежать значительных финансовых затрат и, следовательно, рисков, — открыть небольшую структуру с минимальными стартовыми инвестициями. Так, регистрация ООО без посредников обойдется немногим более 10 тысяч рублей. Оборудовав минимальный офис и наняв всего 1 – 2 сотрудников, можно сократить стартовые инвестиции до минимума.

Если подытожить все положения плана, коллекторское агентство представляет собой высокорискованный, но востребованный и быстроокупаемый бизнес. Эта отрасль деятельности активно развивается, но по причине недостаточной информативности в обществе считается малопрестижной и небезопасной. Обеспечив законную регистрацию компании и наполнив ее штат высококвалифицированными специалистами, можно добиться высоких результатов и выйти на самоокупаемость в течение первого года работы.

О правовом статусе коллекторской деятельности — в видео: