Адным з самых галоўных паказчыкаў, які паказвае на вынік эфектыўнасці продажаў, з'яўляецца сума сярэдняга чэка. Менавіта ў залежнасці ад яго выніку можна даць аб'ектыўную ацэнку рэнтабельнасці прадпрыемства. Разлічваецца сума сярэдняга чэка простым арыфметычным спосабам, шляхам дзялення агульнай сумы, выручанай за пэўны перыяд на колькасць продажаў. Аналіз росту або спаду сумы сярэдняга чэка тлумачыцца запатрабаванасцю таго ці іншага прадукту на рынку продажаў. Тым самым, чым вышэй попыт на прапанову, тым вышэй будзе сума сярэдняга чэка ці наадварот, чым менш запатрабаваны прадукт, тым больш будзе прыкметны спад агульнай сумы.
Статыстыка і аналіз сярэдняга чэка
На прыкладзе прадуктовага магазіна, можна разгледзець сітуацыю павелічэння сярэдняга чэка. Для пачатку, неабходна прааналізаваць чэкі па некалькіх параметрах:
- Разлічыць суму сярэдняга чэка за некалькі перыядаў: працяглы (год), і кароткі (месяц, сезон,наваколлі) і параўнаць дадзеныя. Калі сумы ў выніку аналізу будуць разыходзіцца, неабходна вылучыць максімальныя пункту.
- Правесці параўнанне сярэдняга чэка па днях тыдня. Прааналізаваць чэкі за буднія і выходныя дні.
- Вызначыць гадзіну пік продажаў, вылучыць найбольш прыбытковы сутачны перыяд (раніца, дзень, ноч)
атрымаўшы вынікі, можна адразу вызначыць які час года самае прыбытковае і ў якія гадзіны сутак ідзе максімальны рост продажаў. Далей неабходна правесці аналіз, які тычыцца самай прадаецца пазіцыі тавару, вызначыць хіт продажаў і выявіць пазіцыю, на якую ідзе самы мінімальны попыт. Прарабіўшы гэтую працу, можна пачаць намеціць план па павелічэнню сумы сярэдняга чэка, выкарыстоўваючы атрыманыя вынікі. бываюць выпадкі, пры якіх для таго, каб павялічыць рэнтабельнасць прадпрыемства і павысіць ўзровень продажаў, эфектыўным будзе не павелічэнне сярэдняга чэка, а павелічэнне набытых тавараў, таксама эфектыўным ў гэтым мерапрыемстве будзе праца з цэнавай палітыкай. Для павелічэння сярэдняга чэка, многія выкарыстоўваюць наступныя прыклады:
- Вялікая колькасць чэкаў, але маленькая сума выручкі. У гэтым выпадку, пакупнік лаяльны да прадаўцу, але з-за вузкага асартыменту прадукцыі адсутнічаюць вялікія продажу.
- Вялікая колькасць пазіцый у чэку, але выніковая сума не высокая. Дадзены прыклад дэманструе не да канца прадуманую цэнавую палітыку, але высокую актыўнасць пакупнікоў.
- больш 30% чэкаў з 1-2 пазіцыямі паказвае на нізкую кваліфікацыю персаналу.
Метады павышэння сярэдняга чэка
Найбольш распаўсюджаным і простым метадам для ўзняцця ўзроўню сярэдняга чэка стане рэкламная актыўнасць. Для выкарыстання гэтага метаду, неабходна пісьменна працаваць з патэнцыяльнымі кліентамі. Вось некалькі прыкладаў, выкарыстанне якіх, даюць бачны вынік:
- Замена малых упаковак на хадавыя пазіцыі ў вялікім аб'ёме і шырокім асартыменце.
- гарачыя прапановы, продаж тавараў падымалыя попыт і якія ствараюць ажыятаж: «Тавар тыдня», «Хіт продажаў», выдзялення паліц адмысловымі маячкамі і стыкерамі.
- падарункі пакупнікам. напрыклад, купіўшы тавары на суму ў 1000 адзінак, пакупніку ўручаюць купон на 100 адзінак на наступную куплю, ці ж ўручаюць дысконт на наступныя набытыя тавары.
- Выкладка тавару па зонах. Размяшчэнне ля прикассовой зоны прадметаў незапланаваных пакупак (танныя прысмакі, жавальныя гумкі, чай, кава і іншыя расходныя матэрыялы).
- Загадзя расфасаваны тавар у пакеты або блістара, у якіх аб'ём на 15-20% перавышае сярэдні вага пакупкі.
- продаж акцыямі, прапануецца купля 2-ух тавараў па кошце аднаго.
Для правільнага і пісьменнага павелічэння сярэдняга чэка, неабходна праводзіць работу з персаналам, матывуючы прэміямі ад сумы сярэдняга чэка. правядзенне трэнінгаў, навучальныя правілах продажаў, акцыях і пісьменнаму замяшчэнню таварных пазіцый, у хуткім часе дадуць станоўчы вынік, які паўплывае на суму сярэдняга чэка.
