Аналіз фактараў рызыкі і магчымасцяў адкрыцця крамы адзення ў першую чаргу накіраваны на знаходжанне шляхоў і спосабаў павышэння продажаў, а таксама зніжэння існуючых рызык у працэсе камерцыйнай дзейнасці. Акрамя гэтага, на аснове агульнага аналізу можа быць выраблена SWOT даследаванне крамы адзення.
Прыступаючы да аналізу, варта дэталёва вывучыць абставіны пачатку такога бізнесу. Да гэтых акалічнасьцяў ставіцца:
- асартымент адзення (якія віды адзення будуць прадстаўлены ў краме) і аксесуараў (пры іх наяўнасці);
- пералік пастаўшчыкоў і гандлёвых марак;
- месца адкрыцця (крама можа размяшчацца ў асобным будынку, павільёне гандлёвага цэнтра ці шматфункцыянальнага комплексу);
- арыенціровачны кліентура (у якасці прыкладу можа быць абраная узроставая група ад 25 да 45 гадоў, з узроўнем дастатку вышэй сярэдняга).
Вызначэнне пераваг і патэнцыйных магчымасцяў развіцця крамы адзення
У рамках аналізу фактараў рызыкі і магчымасцяў адкрыцця крамы адзення з мэтай намёткі маркетынгавых задач па пашырэнні і прасоўванні бізнесу мэтазгодным з'яўляецца вызначэнне пераваг і патэнцыйных магчымасцяў развіцця гэтай сферы камерцыйнай дзейнасці. Для максімальнага прыцягнення ўвагі патэнцыйных кліентаў да адкрывае крамы павінен быць зроблены ўпор на пэўныя моманты, а менавіта:
- Выразна прасочваецца ідэя афармлення крамы, прычым адаптаваная пад канкрэтныя памеры памяшкання гандлёвай кропкі. Паводле даследаванняў прыроды эмацыйнага фону ў працэсе шопінгу, наведвальнікі крамы адчуваюць больш моцныя эмоцыі не ад самога працэсу набыцця адзення, а ад створанай у памяшканні атмасферы і пэўнага стылю памяшкання такога роду.
- Выкарыстанне месцазнаходжаньня гандлёвай кропкі па продажы адзення з максімальнай карысцю для ўзняцця ўзроўню продажаў. Напрыклад, вельмі выгадным з'яўляецца размяшчэнне крамы адзення на першым паверсе гандлёвага цэнтра ў прахадным месцы, бо не толькі дазваляе аформіць кідкую шыльду, прыкметную для большасці наведвальнікаў дадзенага цэнтра, але і праводзіць розныя прома-акцыі і рэкламныя кампаніі з мэтай прыцягнення большай колькасці патэнцыйных пакупнікоў.
- Саму прадукцыю крамы адзення можна выкарыстоўваць у якасці рэкламных сродкаў. Для гэтага выкарыстоўваюцца манекены, апранутыя ў старанна падабраныя стылістамі вобразы. Такі рэкламны ход дазваляе не толькі звярнуць дадатковую ўвагу патэнцыйных пакупнікоў, але і наглядна прадэманстраваць, у якіх яшчэ спалучэннях можа быць выкарыстана дадзеная рэч.
- Перад зменай цёплага часу года на халоднае можа быць прыменена сістэма папярэдніх распродажаў, даўно задзейнічаная ў краінах Захаду. Такая сістэма заключаецца ў запуску распродажы калекцыі не ў канцы сезона (як робяць большасць айчынных крамаў) а за месяц да гэтага. Напрыклад, распродаж летняй калекцыі паводле такой схеме павінна пачацца не ў канцы жніўня, а ў канцы ліпеня. Такая мера ўздзеяння на падсвядомасць пакупнікоў дазваляе павялічыць продажу на 35-40%.
Размеркаванне тавару па гандлёвым зале
Для павелічэння тавараабароту і агульнай прыбытку асартымент крамы адзення павінен быць размеркаваны згодна распаўсюджаным перавагам пакупнікоў. Згодна з такога размеркаванні асартымент адзення падзяляецца на дзве групы. У першую (асноўную) групу ўваходзяць:
- сукенкі;
- блузкі і кашулі;
- штаны;
- маці, футболкі, быць.
да другой (другараднай) групы ставяцца:
- спадніцы;
- джэмперы і швэдры;
- жакеты і кардіганы.
Паводле дадзенага размеркаванні увесь тавар крамы размяшчаецца ў гандлёвай зале па правілах занавання гандлёвага памяшкання і адпаведных груп тавару. Зыходзячы з такога занавання, 2/3 гандлёвай плошчы адводзіцца пад размяшчэнне тавараў асноўнай групы, а на пакінутай траціны плошчы магазіна размяшчаецца асартымент тавараў другой групы. Пры гэтым біжутэрыя размяшчаецца на асобным стэндзе альбо размяркоўваецца сярод тавараў іншых груп (што больш эфектыўна з пункту гледжання продажаў). Такое размеркаванне асартыменту крамы адзення згодна пэўным групам і наступнае размяшчэнне ў адпаведныя зоны дазваляе наведвальнікам крамы лепш арыентавацца ў гандлёвым зале і адразу звярнуць увагу на тавары асноўнай групы.
Актывацыя фактару імпульснай продажу
Выкарыстоўваючы той факт, што для жаночай часткі пакупнікоў з дапамогай адзення ажыццяўляецца самавыяўленне, можна павялічыць таваразварот за кошт уключэння імпульсных продажаў. Такое паняцце заключаецца ў набыцці жанчынай у дадатак да набытай рэчы дадатковых прадметаў адзення і аксесуараў ў завяршэнне ладу, павялічыўшы тым самым суму куплю ў 1,5-2 разы.
Ўключэнне фактару імпульсных продажаў можна стымуляваць шляхам ўкаранення пастаянных акцый крамы, якія заключаюцца ў наступным:
- атрыманне зніжкі на другую рэч у чэку;
- распаўсюджванне зніжкі на чэк у выпадку здзяйснення не менш 5-10 ўзор.
Таксама да незапланаваныя пакупак і ўключэнню фактару імпульсных продажаў можна стымуляваць на ўзроўні візуальнай псіхалогіі, калі ў памяшканнях прымеркавай асвятленне выбудоўваецца з улікам найбольш спрыяльнага асвятлення наведвальніка, а самі прымеркавую аснашчаны люстэркамі, цалкам ахопліваюць постаць пакупніка і візуальна якія робяць яе зграбней і вышэй.
Фактары рызыкі адкрыцця крамы і спосабы іх зніжэння
Пры адкрыцці магазіна ў гандлёвым комплексе вялікая верагоднасць ўзнікнення пэўных рызык. Іх наступствы і мерапрыемствы накіраваныя на зніжэнне пагрозы вызначаны ніжэй. Да такіх рызыках ставіцца:
- Павышэнне памеру арэнды з прычыны павелічэння колькасці наведвальнікаў гандлёвага комплексу. Узнікненне такога рызыкі багата павышэннем цэн на тавары крамы, што вядзе за сабой памяншэнне прыбытку. Для прадухілення верагоднасці падобнай сітуацыі варта заключаць арэндныя дамовы, у якіх арэндныя плацяжы вызначаны ў фіксаванай суме, а перагляд дадзенай сумы можа вырабляцца пры дасягненні ТРЦ крытычнай кропкі наведвальнасці.
- Адкрыццё ў дадзеным гандлёвым комплексе крам, якія знаходзяцца ва ўласнасці канкурэнтаў, вядзе да страты часткі кліентуры дадзеных крамай і наступнаму зніжэння выручкі. Пакупнікоў крамы можна ўтрымаць за кошт прапрацаванай унікальнасці ідэі дадзенай гандлёвай кропкі, ўвядзення сістэмы скідак і дысконту, а таксама продажу унікальнага тавару.
- Набор персаналу і супрацоўнікаў крамы непрафесійнага ўзроўню цягне за сабой незадаволенасць пакупнікоў абслугоўваннем і сэрвісам, што багата зніжэннем продажаў і набыццём гандлёвай кропкай адмоўнай рэпутацыі. Дадзены рызыка можа быць зніжаны за кошт удасканалення прафесійнага ўзроўню работнікаў і адпраўлення іх на розныя лекцыі і трэнінгі па актывацыі продажаў, ўвядзення сістэмы заахвочванняў за паспяховае выкананне працоўных абавязкаў, відэаназіранне за працай супрацоўнікаў і іншае.
- Неактуальны асартымент тавару, неадпаведныя тэндэнцыям моды, можа стаць прычынай «залеживания» тавару ў краме, патанненнем яго з пункту гледжання пакупнікоў і зніжэннем прыбытку крамы. Для недапушчэння падобных сітуацый перад чарговай закупкай тавару рэкамендуецца старанна вывучаць модныя тэндэнцыі, а таксама праводзіць актыўныя распродажы мінулых калекцый.
Падвядзенне вынікаў даследавання
Калі даследаваць рызыкі і магчымасці адкрыцця крамы адзення на тэрыторыі гандлёвага комплексу, то ўзнікаюць рызыкі цалкам рэальна пагасіць, выкарыстоўваючы пісьменныя маркетынгавыя хады. Што тычыцца акупнасці бізнесу і ўвядзення ў прытомнасць пакупнікоў дадзенай гандлёвай маркі, то забеспячэнне дадзеных фактараў паспяховага развіцця бізнесу забяспечваецца самім месцазнаходжаннем крамы за кошт высокай наведвальнасці ТРЦ.
Для ўзняцця ўзроўню продажаў і прасоўвання крамы адзення як паспяховай гандлёвай адзінкі варта ўжываць маркетынгавыя інструменты:
- арыгінальнасць ідэі і агульнай канцэпцыі;
- вынясенне акцыйных прапаноў;
- адсочванне модных тэндэнцый і пераваг пакупнікоў;
- стымуляванне супрацоўнікаў на высокія продажу;
- прадуманая рэкламная кампанія.
