У дадзеным артыкуле прыводзяцца практычныя рэкамендацыі ад топ-мэнэджара, які займаецца пытаннямі матывацыі супрацоўнікаў для павышэння ўзроўню продажаў у кампаніі, якая працуе ў сферы рознічнага гандлю.
У сучасных умовах, калі канкурэнцыя сярод рознічных гандлёвых арганізацый даволі высокая, існуе некалькі правераных спосабаў, якія дапамагаюць дасягнуць добрага тавараабароту, сярод якіх альбо продаж унікальнага тавару павышанага попыту, які не мае аналагаў, альбо дасягненне высокага ўзроўню продажаў.
Тады як складана выканаць першая ўмова, шматлікія кампаніі, якія займаюцца рознічным гандлем, выбіраюць другі варыянт, спрабуючы розныя метады павышэння аб'ёмаў рэалізацыі. Адным з такіх метадаў з'яўляецца арганізацыя ў кампаніі пісьменнай сістэмы матывацыі супрацоўнікаў.
Матывацыя можа праводзіцца з выкарыстаннем матэрыяльных і нематэрыяльных аспектаў, якія аднолькава важныя, так як гарантуюць выкананне супрацоўнікамі сваіх абавязкаў адказна і з задавальненнем.
Матэрыяльная матывацыя персаналу
Адным з галоўных прынцыпаў працы кампаніі павінна быць наяўнасць празрыстай і выразнай сістэмы аплаты працы, так як работнікі працуюць, у першую чаргу, для забеспячэння сябе сродкамі на жыццё, таму разуменьне той схемы, па якой аплачваецца іх працу, стымулюе работніка і забяспечвае спакойную ўпэўненасць у заўтрашнім дні.
З другога боку, у гандлёвых арганізацыях рэдка ўжываецца толькі аклад, у асноўным, дзейнічае матывацыйная схема аплаты працы, якая складаецца з акладу і працэнтаў ад продажу. Многія кіраўнікі аб'ектаў рознічнага гандлю пазначаюць аклад у суме, складнікам палову меркаванага заробку. Але гэта не самы лепшы варыянт, таму часта таксама прымяняецца сістэма, дзе працэнт ўключае ў сябе дзве складнікі - асабістую і калектыўную частка.
Гэты спосаб дапамагае паменшыць канкурэнцыю сярод прадаўцоў кампаніі і павялічыць сукупны аб'ём рэалізацыі, так ка кожны прадавец будзе клапаціцца не толькі пра асабістае выгадзе, але і будзе імкнуцца падтрымаць калег. Акрамя таго, пры такой схеме прадаўцы больш ахвотна будуць удзельнічаць у тых працах арганізацыі, якія не звязаны з прамымі продажамі, а ўскосна ўдзельнічаюць у працэсе рэалізацыі: пераацэнка і прыём тавараў, размяшчэнне тавараў у зале, апрананне манекенаў.
Каб кожны работнік своечасова выконваў свае абавязкі, на прадпрыемстве можна ўвесці ККД, які адлюстроўвае працэнт удзелу кожнага супрацоўніка ў агульнай працы.
Дадаткова кампанія можа выкарыстоўваць прэміраванне супрацоўнікаў. Нават калі бюджэт арганізацыі абмежаваны, можна знайсці спосаб выпісваць прэмію аднаму лепшага супрацоўніку пры ўмове выканання агульнага плану, а не ўсім работнікам, што дапаможа зэканоміць сродкі кампаніі, але ў той жа час матываваць ўсіх прадаўцоў на дасягненне самых лепшых вынікаў. Прэмія не абавязкова можа выдавацца ў грошах: гэта можа быць скідка на тавары, бонус або сертыфікат.
Калі гаворка зайшла аб заахвочванні, то трэба згадаць і аб пакаранні супрацоўнікаў, якое выяўляецца ў штрафах за спазненні, неадпаведныя знешні выгляд, некарэктныя паводзіны або несвоечасовае выкананне заданняў. Пры гэтым штрафы павінны быць непрыемнымі, але не драконаўскімі, так як яны демотивируют супрацоўнікаў, таму ўсе пытанні варта вырашаць, па магчымасці, без прымянення пакаранняў.
Нематэрыяльная матывацыя персаналу
Нягледзячы на тое, што працуюць усе людзі за грошы, немалаважнае значэнне мае тая атмасфера, якая склалася ў працоўным калектыве. Наяўнасць спрыяльнага клімату ў кампаніі застаецца галоўным спосабам нематэрыяльнай матывацыі работнікаў, занятых у продажах.
Галоўныя метады нематэрыяльнай матывацыі ўключаюць у сябе падтрыманне карпаратыўнай культуры, вядзенне дошкі гонару, забеспячэнне магчымасці кар'ернага росту і добразычлівыя адносіны сярод супрацоўнікаў.
Калі ў кампаніі дзейнічае выразная карпаратыўная культура, заснаваная на рэгулярным правядзенні калектыўных мерапрыемстваў, трэнінгаў і карпаратываў, супрацоўнікі адчуваюць сваю датычнасьць да агульнай справы і важнасць сваёй справы, што дапамагае таксама згуртаваць калектыў у дружную каманду.
Ужывальная на савецкіх прадпрыемствах практыка вывешвання фотаздымкаў перадавых супрацоўнікаў на дошках пашаны была вельмі эфектыўнай, так як кожны змагаўся за званне лепшага, бо людской натуры ўласціва часам пацешыць сваё ганарыстасць. У рознічных кампаніях званне лепшага прадаўца павялічвае рост асабістых продажаў, так як кожны пакупнік атрымае задавальненне ад таго, што з ім працуе лепшы супрацоўнік кампаніі.
Калі кампанія дае магчымасць расці сваім лепшым супрацоўнікам у кар'ерным плане, то гэта спрыяе павышэнню іх кваліфікацыі. У тым выпадку, калі вакансіі на больш высокія пасады адкрываюцца ў кампаніі рэдка, кіраўнік можа ўвесці пэўныя ўзроўні майстэрства або катэгорыі, якія супрацоўнік атрымлівае пры дасягненні значных вынікаў у сваёй працы. Супрацоўнікі будуць асабліва зацікаўлены ў павышэнні сваёй кваліфікацыі, калі катэгорыя будзе суправаджацца надбаўкай да аплаты працы.
Тым не менш, прэміі не змогуць доўга ўтрымліваць супрацоўнікаў, калі атмасфера ў кампаніі панурая і нядобразычлівасць, бо на працы чалавек праводзіць большую частку свайго дня. Таму адсутнасць душэўнага і фізічнага камфорту на працоўным месцы выкліча моцную цякучку кадраў у кампаніі, у той час як у коле аднадумцаў якасць працы прыкметна паляпшаецца.
Такім чынам, пры правільным выкарыстанні комплексу спосабаў матывацыі кіраўнік можа сабраць у кампаніі такіх супрацоўнікаў, якія будуць доўга і з задавальненнем працаваць, забяспечваючы кампаніі высокую прыбытак.
